خُدعُ وحِيَل محلّات “السّوبر ماركت” في استنزاف أموال الزّبائن

تعمل أغلب متاجر “السّوبر ماركت” لجذب أكبر عدد من المشترين واستنزاف ما في جيوبهم من خلال عددٍ من الخدع والأساليب، أبرزها.

1- وضع لافتات تحمل كلمة Sale أو حسومات على الرّفوف، وهذا أحد أهمّ الأساليب الّتي تستخدمها المتاجر لجذب المتسوّقين، وقد أثبت هذا الأسلوب نجاحه الكبير؛ إذْ أنّ أغلب المستهلكين يشترون البضائع الّتي تجري عليها مثل هذه الحسومات.

2- وضع عربات التّسوّق كلّها عند مدخل المتجر، وهذا يدغدغ لدى الزّبون الرّغبة بملئها دفعة واحدة بالبضائع (مبدأ ملء الفراغ فطريّاً)، كما أنّ هذه العربات الّتي تمّ ابتكارها في أواخر الثلاثينيّات تسهّل مهمّة حمل وشراء البضائع على العملاء. من الطّبيعي أن ينجذب الزّبون للسلع المغرية المصفوفة على مدّ النّظر منذ مدخل المتجر حتّى نهايته، وتصعب عليه عمليّة مقاومة شرائها، طالما أنّ العربة الّتي يجرّها فارغة

3- اعتماد مبدأ “التّسويق الشّمّيّ” بعرض السّلع ذات الرّائحة الشّهيّة والأناقة العالية و الهوامش الرّبحيّة المرتفعة كالزهور والمخبوزات الطّازجة (منتجات الأفران والمخابز) قرب الباب الأماميّ للمتجر ؛ وهذا يجعل الزّبون أكثر بهجةً وانشراحاً، وأكثر استعداداً لتبذير ماله بابتهاج في شراء ما هو غير ضروريّ، ودون أيّة عمليّات حسابيّة، ويتحوّل به إلى كائن عاطفيّ منذ الوهلة الأولى، وينشّط لديه إفراز الغدد اللّعابيّة عند أوّل رائحةٍ زكيّةٍ يستنشقها.

4- تعمُّد إخفاء منتجات الألبان واللّحوم وغيرها من الضّروريّات اليوميّة والحاجات الأساسيّة في الجزء الخلفيّ من المتجر، وهذا بدوره يضطرّ الزّبون للمرور عبر المتجر كلّه للوصول إليها، فتزداد بذلك فرص شراء المزيد من البضائع. فإذا وصل الزّبون إلى حاجاته الأساسيّة فوراً فإنّ وجوده في المتجر لن يدوم طويلاً، وهذا ليس في مصلحة المتجر.

5- تنظيم الممرّات بشكل يجبر الزّبون على المرور بها جميعاً، ويضطرّه لإزاحة العربة يميناً عند انتهاء الممرّ الأوّل وشمالاً عند انتهاء الممرّ الثّاني، وهكذا دواليك. كما أنّ امتداد الممرّات المقصود في الطّريق إلى السّلعة المقصودة يدفع الزّبائن لمتابعة كلّ السّلع صعوداً وهبوطاً دون انحراف، ودن أن تخفى عليهم أيّة سلعة يحتويها المتجر، فالشخصُ مجبولٌ على حبّ الاستكشاف وسيجد نفسه مدفوعاً بفطرته للمرور بالتسلسل المتوازي على جميع الممرّات جارّاً عربته.

6- يتمّ وضع السّلع والماركات الّتي ترغب إدارة المتجر بالتّرويج لها أمام أنظار العملاء وفي مستوى أعينهم (Eye Level Is Buy Level)، وبهذا يسهل تفحّصها ورميها دون أيّ عناء في عربة التّسوّق ، بينما يتمّ وضع العناصر الضّروريّة والمستهلكات اليوميّة في مستويات أخرى.

7- تستغلّ المتاجر أيضاً مستوى عين الطّفل لعرض لعب الأطفال والحلويات والسّكاكر والشوكولا والأندومي والمنتجات الأخرى الّتي تلفت نظره وتجعله يلحّ على والديه لشرائها له.

8- تعرض بعض المتاجر الضّخمة عيّنات مجّانيّة إلى جانب عيّنات مأجورة مقصودة بذاتها لتدفع الزّبون للتوقّف أمامها واكتشاف تلك العيّنات، ثمّ المتابعة بحثاً عن عيّنات مجّانيّة أخرى، وهذا ينتهي غالباً بالزبون لشراء ما لم يكن يخطّط لشرائه زيادةً على ما هو بحاجةٍ إليه.

9- تتعمّد المخازن جعل بعض المنتجات في متناول اليد، حيث أظهرت دراسات كثيرة أنّ لمس العناصر يزيد من فرص شراء الزّبون لها.

10- الاهتمام بالعناصر اللّونيّة الجذّابة لتأثيرها الكبير على المتسوّقين، فلقد ثبت أنّ أغلب المتسوّقين ينجذبون للألوان الدّافئة مثل البرتقالي والأصفر، وبذلك توضع بينها أو إلى جانبها بعض الألوان الباردة مثل الأزرق والأخضر لتشجيع الزّبون أكثر على شرائها.

11- تزويد المتجر بموسيقى محفّزة مفعمة بالطاقة لجعل التّسوّق أكثر متعةً وحيويّةً، إذْ تظهر الدّراسات أنّ مثل هذا النّوع من الموسيقى يدفع الزّبون لإنفاق المزيد من المال، وتجعله يتسوّق لفترةٍ أطول.

12- تعمّد أن يكون حجم المتجر كبيراً، حيث أنّ الزّبائن ينفقون أقلّ في الأماكن المزدحمة، ويغادرون بسرعة، لأنّهم لا يشعرون بالراحة.

13- استخدام أسلوب العروض الدّعائيّة الموحية بكميّات محدودة لجعل الزّبون يستعجل قراره بالشراء.

14- يعتبر خطّ الخروج من أكثر مناطق المتجر ربحاً، ولهذا السّبب تستغلّه المتاجر الكبرى لعرض المجلّات والحلويات على رفوفه الجانبيّة، وبالتالي تدفع العملاء لشرائها وهم ينتظرون دورهم لدفع الفاتورة.

15- تمنح أغلب المتاجر ما يسمّى بـ” بطاقة الثّقة أو الولاء” للزّبون؛ مقابل ولائه للمتجر وتردّده المستمرّ عليه، وتمنحه بموجبها حسوماتٍ خاصّةً مغريّة، وهذا يشكّل طريقةً فعّالةً لكسب ولاء الزّبائن.
16- تقدّم أغلبُ المتاجر السّلعَ الّتي تتطلّب مجهوداً منزليّاً جاهزةً للمشتري (لحم مقطّع، خضروات مقطّعة، …)، وهذا عاملُ جذبٍ مهمّ للزبون، علماً أنّ هذه الخدمة ليست مجّانيّة، ويدفع قيمتها الزّبون دون أن يشعر.
ملاحظة: تفادياً للوقوع في شَرَكِ المتاجر يُنصح باتّباع الآتي:
– اكتب لائحة السّلع الّتي تحتاجها قبل أن تصل المتجر، وتقيّد بها.
– ابحث عن السّلعة الّتي تناسبُك بعناد، ولا ترضخ لابتزاز أساليب التّسويق الّتي يعتمدها المتجر.
– احفظ مكان السّلعة الّتي تحتاجها، وتوجّه إليها مباشرةً.
– حدّق بأمينة الصّندوق عند دفع الفاتورة، ولا تبتعد بعينيك عنها هنا وهناك حيث الشّوكولا والعلكة والبطاريات وعلب السّجائر.
– قم بالاستماع لموسيقاك الخاصّة حتّى لا تكون ضحيّة إنفاقٍ غير مبرّر.
– انتبه للمعروضات الّتي تحمل حسوماتٍ معيّنةً أو عبارات مثل ” اشترِ ثلاثَ قطعٍ واحصل عل الرّابعة مجّاناً”؛ هل كنت تخطّط لشرائها أصلاً أو تفكّر بذلك؟ وهل أنت بحاجة إليها؟.. إنّ الأمر أشبه بإلقاء نقود ورقيّة في مهبّ ريحٍ عاتية..
– التّقيّد بالقائمة لا يعني فقط التّقيّد بما تريد شراؤه؛ بل بنوعِ المنتج ومدى ملائمة سعره لميزانيّتك.